Smjer Poduzetništvo usluga, predmet Poslovno pregovaranje

ŠIFRA I NAZIV PREDMETA
B55: POSLOVNO PREGOVARANJE
STATUS PREDMETA
Izborni
SEMESTAR
4. semestar
BODOVNA VRIJEDNOST I NAČIN IZVOĐENJA NASTAVE
ECTS koeficijent opterećenja studenata
4
Broj sati (P + V + S)
15+30+0
OPIS PREDMETA
CILJEVI PREDMETA
Upoznati studente s osnovama poslovnog pregovaranja odnosno s osnovnim elementima pregovaračke situacije, te načelima, strategijama, poslovnim i pregovaračkim taktikama za što uspješnije vođenje pregovora i postizanje povoljnije pozicije pregovarača u odnosu na suprotstavljenu stranu.
OČEKIVANI ISHODI UČENJA ZA PREDMET
  • – prepoznati osnovne elemente pregovaračke situacije
  • – definirati pojam, značaj i ciljeve pregovaranja te pregovaračke pozicije
  • – nabrojiti vrste pregovaranja
  • – nabrojiti i prepoznati pregovaračke strategije i taktike
SADRŽAJ PREDAVANJA
Pojam, značaj i ciljevi pregovaranja. Elementi pregovaranja. Načela i strategije pregovaranja. Parametri pregovaračke situacije. Vrste pregovaranja. Određivanje ciljeva. Osnova za diskusiju i prvi prijedlozi. Dostupnost i izvor informacija. Definiranje pregovaračke pozicije. Tehnička pitanja organizacije pregovora. Čimbenici za dobru pripremu pregovora . Specifične pregovaračke taktike.
SADRŽAJ VJEŽBI

Kroz radionicu studenti se upoznavaju s programom koji obuhvaća sljedeće:

  • – kvalitetnu pripremu za pregovore,
  • – postavljanje ciljeve pregovora,
  • – upravljanje svojim emocijama u teškim pregovorima,
  • – upotreba strategija koje pomažu održavanju kvalitetnih odnosa prilikom pregovora te
  • – uspješno okončanje pregovora.
NAČIN IZVOĐENJA NASTAVE

PREDAVANJA:

  • – predavanja,
  • – diskusije,
  • – simulacije,
  • – analiza primjera iz prakse.
 VJEŽBE:

  • – Radionice prema određenim zadacima
  • – Rješavanje samostalnih zadataka
PRAĆENJE RADA STUDENATA:
  • – Pohađanje nastave
  • – Aktivnost na nastavi
  • – Kontinuirana provjera znanja
  • – Pismeni ispit, usmeni ispit
OCJENJIVANJE I VREDNOVANJE RADA STUDENATA TIJEKOM NASTAVE I NA ZAVRŠNOM ISPITU
Stečeno znanje studenta provjerava se tijekom nastave sudjelovanjem u izradi vježbi. Završna ocjena znanja studenta formira se na usmenom ispitu kao zajednička ocjena: aktivnosti studenta na predavanjima, ocjene vježbi, ocjene kolokvija te ocjene pismenog i usmenog dijela ispita. Ako student izostane s nastave više od 30% sati predavanja, gubi sve bodove koji se odnose na predavanja pri formiranju konačne ocjene.
OBVEZATNA LITERATURA
  1. Autorizirana predavanja Poslovno pregovaranje
  2. Nierenberg, J., Ross, S.I. (2005.), Uspješno poslovanje- tajne uspješnog pregovaranja, Školska knjiga, Zagreb
  3. Vukmir, B. (2001.), Strategija i taktika pregovaranja, RRIF, Zagreb
DOPUNSKA LITERATURA
  1. Lamza, M.M., Glavaš, J. (2008.), Poslovno komuniciranje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek
  2. Tudor, G. (1992), Kompletan pregovarač, MEP, Zagreb
  3. Wikipedia
  4. YouTube
  5. https://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm
  6. https://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
  7. https://www.forbes.com/sites/jennagoudreau/2012/10/08/the-secret-art-of-negotiating-take-your-ego-off-the-table/
  8. https://onlinelibrary.wiley.com/journal/10.1111/%28ISSN%291571-9979
  9. https://www.impressionmanagement.com/blog/04-25-2011/negotiation-skills-9/

Internet izvori:
https://www.globalnegotiator.com/
https://www.bizhelp24.com/employment-and-personal-development/negotiation-skills-5.html
https://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm
NAČINI PRAĆENJA KVALITETE KOJI OSIGURAVAJU STJECANJE IZLAZNIH ZNANJA, VJEŠTINA I KOMPETENCIJA
Studenti će aktivno prisustvovati i raditi na nastavi. Evidencija rada studenata i njihova napretka prikazivati će se tjedno prema zadanim elementima praćenja. Na kraju semestra bit će napravljena evaluacija kolegija i nastavnika. S druge strane, podatke o postizanju ishoda učenja i napretku studenata korist će nastavnici za samoevaluaciju i eventualno restrukturiranje nastave, metoda rada i ocjenjivanja studenata.